上海复锐企业管理咨询有限公司
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关键词：顾问式销售 销售技巧 销售管理
课程背景
顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究，从成功销售员35000个销售拜访案例中，总结出的针对大客户销售的有效销售方法，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
培训对象
技术性产品销售人员、服务性产品销售人员、工业品销售人员，以及其它以大客户销售为主的销售人员
本课程同时适合以上产品提供商的企业内训
课程大纲
0、热身与课前调查
1、基础思想
两种传统的销售技巧分析
顾问式销售与传统销售技巧的逻辑区别
顾问式销售工作的本质
让客户依赖的顾问式销售人员应具备什么条件
顾问式销售实现的逻辑步骤
2、个性化客户档案的建立与数据收集
客户数据库的一般内容
客户数据库的珍贵内容
个性化客户档案制定
客户资料的收集与评估
3、改善与客户的沟通效果
做好拜访前的准备工作
如何塑造完美的第一印象
守好人际交往的基本礼仪
把控性别、心态对人的思维方式的影响
注意语言之外的信息传递
有效沟通的三条标准与检测
各种沟通技巧的效果分析
销售沟通中的“五心”分析
销售开局沟通技巧与注意事项
顾问式销售中的时间分配模式
销售拜访中的“噪音”分析与障碍处理
4、与客户建立信任技巧——将客户拉下神坛
客户信任模型
顾问式销售人员赢得客户信任的知识结构
顾问式销售人员赢得客户信任的基本技能
5、激发并把握客户的需求技巧——让交易自然实现
销售介绍效果不佳的根源
客户需求的本质分析
基于需求的客户四种类型
把握好客户需求的两个层面、两种表现
运用SPIN手法激发需求让销售水到渠成
让客户心动的卖点表述技巧
化解客户的心底之痛，安心成交
6、让客户动情的技巧——将交易持之以恒
7、课程总结
如何博得新客户的青睐
销售成功应具备的四个条件
销售过程中客户的异议类型及应对策略、技巧
价格异议的含义与应对技巧
顾问式销售人员应具备的素质
顾问式销售中的时间与压力关系
授课讲师
严家明 先生
基本情况
l 管理学博士，毕业于复旦大学，企业惯性管理学派创始人
l 曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
l 某大型机械加工企业总经理助理、总经理
l 现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
l 上海销能营销咨询有限公司总经理
l 国内几十家培训机构的特聘讲师
l 拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
主持或参与过众多管理咨询项目：
l 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流程再造、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设等。
l 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
主要培训课程：
《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》《如何建设、管理、激励销售队伍》《赢在忠诚》《做高效管理者的六大技巧》《企业制度建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
培训的主要特色：
丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位亲身管理体验、以及广泛的咨询、培训阅历，使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容，又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练，让受训者掌握运用工具的同时，学会制造供工具。
课程基本特征为：
结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
严老师培训服务过的部分知名企业包括：
百度公司、联邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、环迅电子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。
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上海复锐咨询及相关机构基本情况介绍
欢迎浏览公司网站 www.free863.com
上海复锐企业管理咨询有限公司成立于2000年，公司由几位具有丰富企业管理、管理咨询、管理培训领域实战经验的专家创建，专业从事企业管理咨询与管理培训服务。
多年的管理咨询与管理培训服务的扎实积累，使得复锐咨询在几个重点领域积累了坚实的服务能力和专业实力。以此为基础在2003年后逐步成立了专注于不同领域的专业性管理咨询公司，力图在几个较为专业的领域分别成为该领域内的专家，更好地向客户提供个性化、专业化的咨询与培训服务。
管理咨询服务主要集中在以下专业领域：
企业战略、组织规划、人力资源管理、市场营销、客户服务、研发管理等领域。
管理培训服务主要面向以下各类人员：
面向企业高层、中层、基层等层面的管理人员以及各类储备干部，面向各专业领域岗位上的各类员工提供职业素质和职业技能培训。
八个具有较强优势的培训领域为：
战略、领导、经营系列课程
主要面向高层经营者提供各类相关课程。
通用管理系列课程
主要面向所有管理者提供共性的、通用的管理类课程。例如《中层经理通用管理技能训练》《时间管理》《高效的管理沟通》《团队建设与管理》等。
人力资源管理系列课程
主要面向人力资源管理岗位上的人员开设的各类专业性管理课程。
营销与销售系列课程
按照市场营销、销售管理、销售技能等层面和分类，向市场、营销、销售类岗位的人员提供各类相关课程。
客户服务与管理系列课程
主要面向各类企业的客户服务相关管理者和服务型岗位提供管理和技能型的培训。其中既包括服务性行业的企业也包括非服务性行业的企业。
创新与研发系列课程
主要提供以下几类课程：提升研发、技术类人员的研发管理类课程；提升研发与技术类人员的创新技法与创新能力类课程；提升管理人员的创新经营与创新管理类课程；提升全体员工的创新思维能力类的课程。
生产管理系列课程
主要面向生产管理型岗位提供各类生产管理类课程，向生产操作性岗位提供现场管理等岗位技能型课程。
员工素质提升与职业能力塑造
主要面向所有员工，以提升他们的敬业、忠诚、团队协作等基本职业素质，以及提升他们挖掘自身潜力、提升工作效率、发现与解决问题的通用性工作能力为目的的系列课程。
除了以上的领域以外，复锐在企业文化、行政管理、物流与采购、财务与会计等领域也积累了较为丰富的服务经验和专业资源。
地址：上海市虹口区四平路623号新宏大楼9D
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